ЛашукГ. Г., Лашук Д. А.
Гродненский государственный университет имени Янки Купалы

INTERKULTURELLE GESCHAFTSVERHANDLUNGEN

Verhandlungen zwischen Individuen und Gruppen sind ein inharenter Bestandteil menschlicher Interaktionen und immer dann notwendig, wenn unterschiedliche Sichtweisen, Interessen oder Absichten zweier oder mehrerer Akteure adressiert und -idealerweise - zu einem von beiden Seiten getragenen Konsens gebracht werden mussen. Damit sind sie ein universelles Mittel des Interessenausgleichs und der Konfliktbewaltigung. Die Fahigkeit, erfolgreich zu verhandeln, wird von soziologischer und anthropologischer Seite daher zu Recht als eine kommunikative Schlusselqualifikation gewertet. Ob eine Verhandlung gleich welcher Art erfolgreich ist, wird jedoch von vielen Aspekten beeinflusst. Auf den Verlauf und das Ergebnis einer Verhandlung wirken sich machtpolitische und gruppendynamische Konstellationen z. Bsp. ebenso aus wie die Verfassung und Eigeninteressen der beteiligten Akteure, der Zeitpunkt, zu dem die Verhandlung gefuhrt wird, die Tiefe der Interessengegensatze oder der auftere Rahmen, in dem man zusammentrifft. Somit ist jede Verhandlung ein aufterst komplexes Phanomen. Wenn zu dieser Komplexitat nun als zusatzlicher Faktor noch eine interkulturelle Komponente hinzu kommt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es zu fundamentalen Missverstandnissen und unuberwindbaren Schwierigkeiten kommt, die einen Abbruch oder gar ein Scheitern der Verhandlung mit sich bringen konnen.

Verhandlungen uber Kulturgrenzen hinweg sind zu einem alltaglichen Bestandteil im Wirtschaftsleben geworden. Im Zeitalter der Globalisierung ist die Welt zusammengeruckt. Die Weltokonomie hat sich in den lelzten Jahrzehnten aufnie gekannte Weise internationalisiert. Das Wachstum des internationalen Handels ubersteigt seit Jahren das Wachstum des Weltoutputs und bereitet die Grundlage fur Zukunftsmarkte. Ein Indiz dafur sind bspw. die Wirtschaftswachstumsraten, die interkontinental gestiegen sind und vor allem aus den gesteigerten Export- und Importaktivitaten der Lander resultieren. So konnte China bspw. im Jahr 2004 ein Wirtschaftswachstum von +9,0%, Russland von +6,5%, Indien von +6,4% und die USA von +4,7%, gegenuber dem Vorjahr erreichen (WTO International Trade Statistics 1993-2004, OECD, DBR, 2002). Firmen in Landern, die noch vor 50 Jahren kaum erreichbar waren, sind heute dank E-mail, Internet und Multimediakonferenz direkte Geschafts- und Handelspartner. Die moderne Kommunikations-, Informations- und Transporttechnologie und Deregulierung der Weltmarkte hat u. a. dazu gefuhrt, dass die «Global Player» der Weltwirtschaft Mitarbeiter verschiedenster kultureller Herkunft und Nationalitat beschaftigen und sie als «Expats» in ihre weltweiten Niederlassungen entsenden, um sie u. a. in Verhandlungen einzusetzen und ihre interkulturelle Kompetenz zu nutzen. Wie dringlich und aktuell die Frage interkultureller Kompetenz im Geschaftsleben geworden ist, beweisen die unzahligen popularwissenschaftlichen Publikationen und Buchreihen sowie die Zahl der Lehrgange und Schulungen, die in dieser Richtung angeboten werden. Es uberrascht daher nicht, dass das Thema «interkulturelle Verhandlung» seit den 90er Jahren auch in der okonomischen Fachliteratur an Bedeutung gewonnen hat und sogar ein Institut fur «Interkulturelle Wirtschaftskommunikation» an der Universitat Jena eingerichtet wurde. Grundlegend sind neben E. T. Halls Ausfuhrungen zur interkulturellen Kommunikationsforschung die Felduntersuchungen, die Hofstede in den ausgehenden 70er Jahren in 64 Niederlassungen (in 53 Landern) der Firma IBM durchgefuhrt hat und Anhand seiner Arbeit hat er festgestellt, dass alle Kulturen durch vier verschiedenen Dimensionen zu charakterisieren sind.

In Abgrenzung zu anderen Verhandlungsarten wie Kompromissverhandlungen, Kooperationsverhandlungen, Ultimaten, politischen Verhandlungen oder Koalitionsverhandlungen liegt einer der Schwerpunkte in der wirtschafts-wissenschaftlichen Forschung zur interkulturellen Problematik auf der mundlich gefuhrten Geschaftsverhandlung, die im Mittelpunkt dieser Diplomarbeit steht. Die mundlich gefuhrte internationale Geschaftsverhandlung ist eine im modernen Wirtschaftsleben haufige und typische Verhandlungssituation, die sich dadurch auszeichnet, dass Probleme und Besonderheiten, die aus interkulturellen Faktoren und Dimensionen resultieren, besonders starken Einfluss auf Verlauf und Resultat, im besten Falle den erfolgreichen Vertragsabschluss, haben. Die interkulturelle Verhandlung zeichnet sich durch spezifische Handlungsweisen, Akteure, Stilelemente und Konfliktpotentiale aus und lasst sich so von anderen internationalen Verhandlungsarten, z. Bsp. politischen oder diplomatischen, abgrenzen. Im Unterschied zu schriftlichen Geschaftsverhandlungen, die mittelbar und oft zeitversetzt gefuhrt werden, prallen bei der mundlichen Geschaftsverhandlung, insbesondere, wenn sie in Form eines personlichen Zusammentreffens erfolgt, die kulturellen Identitaten, Erwartungen und Eigenheiten der Teilnehmer unvermittelt und unverzogert aufeinander. Kulturell bestimmte Aspekte wie Korpersprache, Mimik und Kleidungsstil der Beteiligten oder die gewahlten Bewirtungsformen, die bei schriftlichen und auch bei mundlichen Verhandlungen am Telefon bedeutungslos sind, konnen auf den Erfolg eines internationalen Meetings gravierende Auswirkungen haben.

In den Zeiten der Globalisierung und der Osterweiterung der EU verlagern immer mehr westliche Unternehmen ihre Produktion und ihre Tatigkeit in die osteuropaischen Lander. Grunde, wie neue Marktchancen, niedrigere Lohnnebenkosten oder Produktionskosten treiben diese Erweiterung voran. Die Lander Osteuropas hingegen wollen ihre Produkte und Dienstleistungen uber die Grenzen hinaus vermarkten, das ihr Bekanntheitsgrad in der internationalen Wirtschaft steigert.
Verschiedene Lander pflegen eine sehr intensive Wirtschaftsbeziehung. Diese Beziehungen basieren jedoch auf unterschiedlichen Wirtschaftslagen und auch auf unterschiedliche Volker und Sprachen.
Ein moglicher Erfolg oder Misserfolg von Unternehmenskooperationen kann jedoch nicht nur auf bewusste oder unbewusste Vernachlassigung kulturelle Faktoren zuruckgefuhrt werden, sondern auch darauf, dass den Beteiligten keine adaquaten Fahigkeiten zu Verfugung stehen, um die wahrgenommenen Unterschiede zu bewaltigen und zu handhaben. In Situationen, in denen sich Personen aus unterschiedlichen Kulturen begegnen und interagieren, konnen Spannungen und Konflikte dann entstehen, wenn die Beteiligten ihre kulturell begrundeten Vorstellungen, Erwartung und Verhaltensweisen, die sie angemessen und universell gultig betrachten, auf ihr Gegenuber projizieren. Andere Verhaltensweisen, Arbeitsweisen, Reaktionen der Kooperationspartner konnen unter Umstanden nicht richtig eingeordnet werden und erzeugen ein Gefuhl der Fremdheit und der Hilflosigkeit.

Die Kommunikation zwischen Menschen, die dem gleichen Kulturkreis angehoren, ist ja schon nicht immer einfach, aber ungleich schwieriger ist die Kommunikation zwischen unterschiedlichen Kulturen. Hier sind nicht nur die individuellen, sondern auch die kulturspezifischen Eigenheiten des Gegenubers zu beachten. Ob es sich beispielsweise um Begruftungsrituale, Gesprachspausen, Korperdistanz oder die Bedeutung des Lachens handelt, alles was wir sagen, tun oder denken ist kulturell gepragt. Soll die interkulturelle Kommunikation erfolgreich sein, dann ist also eine besondere interkulturelle Sensibilitat, eine besondere interkulturelle Kompetenz nolwendig. Internationale Kontakte sind heute an der Tagesordnung. Kaum eine Firma, die nicht exportiert oder importiert, viele Firmen haben global verteilt Tochterunternehmen, Joint-Ventures oder sonstige Kooperationen.
Dadurch werden die Anforderungen an Fuhrungskrafte komplizierter. Es kommt nicht nur auf fachliche Kompetenz, sondern vor allem auf soziale Kompetenz an. Wollen sie erfolgreich sein, mussen sich Fuhrungskrafte schnell an neue und unterschiedliche Situationen anpassen konnen, auch in Bezug auf Situationen, die im Vergleich zur eigenen Kultur verschieden sind. Die Anforderungen einer interkulturellen Situation sind allerdings mit dieser situativen Anpassungsfahigkeit nicht zu bewaltigen, zu komplex, zu verschieden sind Denken oder Handeln. Ein «diversity management*, also ein Management der Mannigfaltigkeit, wird eine immer wichtigere Rolle in Unternehmen spielen. Kulturell homogene Teams innerhalb einer Firma wird es immer seltener geben. Hinzu kommt, dass die Projekt- oder Teamarbeit langst nicht mehr auf einen Standort oder eine Region beschrankt ist. Projekte, bei denen beispielsweise der Programmierer in Indien, der Enlwickler in Frankreich, der Produzent in China sitzen und die Federfuhrung in Deutschland liegt, sind schon langst nicht mehr die Ausnahme. Die Zukunft gehort interkulturellen Teams, die von allen Beteiligten interkulturelle Kompetenz fordern. Fuhrungskrafte, Vorgesetzte und Kollegen mussen Fahigkeiten zur Bewaltigung interkultureller Oberschneidungssituationen aufweisen. Wer die interkulturellen Herausforderungen nicht losen kann, wird uber kurz oder lang das Nachsehen haben. Etwa die Halfte aller interkulturellen Verhandlungen scheitern aufgrund der mangelnden interkulturellen Kompetenz der Beteiligten. Projekt- oder Teamarbeit ist ohne interkulturelle Kompetenz ungleich schwieriger, viel Zeit und damit auch viel Geld gehen unnotigerweise verloren. Wer im Wettbewerb bestehen will - ob als Unternehmen oder als Person - der muss diese interkulturelle Herausforderung erfolgreich bewaltigen konnen.

Literatur

  1. Hall, Edward T. The Hidden Dimensions  Edward T. Hall. - New York: Anchor Books, 1969.
  2. Hofstede, Geert. Culture's Consequences. Computing Values, Behaviors, Institutions and Organizations across Nations / Geert Hofstede. - London: Sage Publications, 2001.
  3. Thomas, Alexander (Hrsg. ) Psychologie des interkulturellen Handelns  Alexander Thomas. - Gottingen: Hogrefe, 1996.
 

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